律师事务所营销计划、措施和管理之浅见

樊斌杰


　　律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。

一、 律师事所的营销计划

1、律师事务所制定营销计划的目的

　　预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。

　　俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。

　　律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：

（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。
（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。
（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。
（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。
（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。
（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。

2、设计营销计划的具体步骤

　　律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为：

第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的
律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。
第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会
第三步：确立营销目标
第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目标；律师事务所营销的战略目标；营销应遵守的基本政策。
第五步：制定营销行动计划。营销行动计划即战术性营销计划。其主要内容包括：营销的特定目标；实现目标的具体行动计划；实现目标的具体日期；责任的具体划分与落实；实施具体行动的框架；落实营销计划的财政预算。

二、 律师事务所的营销措施

1、保持已有客户。一个律师事务所在获得客户后，能否得到长期保持，能否不被丢失，取决于各种因素，但主要因素归纳起来有以下五个方面：

其一、注重第一印象。律师提供服务的过程也是一种营销过程

　　一个客户是否选择一个律师和律师事务所做他的业务，在相当的程度上取决于第一印象。对于一个律师来说，要想给客户留下一个好的印象，除了业务精通外，还必须给人一种精明强干，办事利索的感觉。而对于律师事务所来说，给客户留下好的印象的重要环节是办公室前台接待工作的质量。如果前台的接待工作热情周到，业务熟练，富有效率，职业化，那么律师事务所给客户留下的第一印象就会比较好，客户对律师事务所就会形成好感，产生兴趣。反之客户就会对律师事务所失去兴趣。

　　其二、信守并实现承诺。律师不能为招揽业务随意对客户作出承诺。

　　律师每个承诺的作出必须同时符合两个前提。第一、在法律允许范围内；第二、凭律师和律师事务所的能力和条件可以达到。对于客户的非法要求不能承诺，超出律师或者律师事务所本身实力范围的要求也不能承诺。律师和律师事务所一旦作出了承诺，就必须不折不扣地兑现承诺，就是赔本也要兑现。

　　其三、树立客户第一观念。律师业是服务业，客户就是消费者，“消费者是上帝”。律师和律师事务所应树立“客户是上帝”的理念，并将该理念转化为实际行动。

　　其四、做到及时沟通。
湖南省娄底市人民政府


娄底市人民政府办公室关于印发《娄底市县到乡镇公路改造工程管理实施办法》的通知

娄政办发〔2003〕25号



各县、市、区人民政府，市经济技术开发区管委会，市政府各局委、各直属机构：

《娄底市县到乡镇公路改造工程管理实施办法》已经市人民政府同意，现印发给你们，请柬认真贯彻执行。



二ΟΟ三年六月十八日





娄底市县到乡镇公路改造工程管理实施办法

第一章总则

第一条为加强我市县到乡镇公路改造工程的管理，确保工程质量、进度和建设资金的安全有效使用，根据国家计委、交通部《县际及农村公路改造工程管理办法》、《湖南省实施〈县际及农村公路改造工程管理办法〉细则》和其他相关法律、法规，结合我市公路建设的实际情况，制订本实施办法。

第二条本实施办法所涉及的县到乡镇公路改造工程是指我市纳入湖南省县际及县到乡镇公路改造规划并使用中央专项基金、国债资金、省配套资金和市、县（市、区）、乡镇自筹资金的项目。

县到乡镇公路：一般指县城通达乡镇的公路。

第三条县到乡镇公路改造工程应遵循分级、分类管理，权责一致的原则，认真执行项目法人制招投标制、工程监督的三级质量保证体系。

第四条县到乡镇公路改造工程应依照有关交通建设的法律、法规、规章、技术标准、规范，并认真贯彻执行公路工程建设标准强制性条文。

第五条实施县到乡镇公路改造工程任务，市、县（市、区）、乡镇政府要层层签订目标责任书。

第六条县到乡镇公路改造工程享受省重点建设项目相关优惠政策。

第七条县到乡镇公路改造工程的地方各级人民政府及其行政管理部门、项目法人、勘察设计、施工、监理等单位及个人，均须执行本办法，并承担相应的责任。

第二章组织机构

第八条市政府决定，成立娄底市县到乡镇公路改造工程领导小组，由市政府常务副市长易佑德同志任组长，副市长王善明、市政府助理巡视员袁明毓同志任副组长，市计委、交通、公路、财政、国土资源、审计、建设、物价、国税、地税、林业、公安、环保、水利、电力、电信、监察等委局为成员单位，领导小组负责决定、协调和解决重大问题。领导小组下设办公室，办公室设在市交通局，王日平同志任办公室主任，吴锡藩、谢会清、欧阳洪朝同志任办公室副主任，办公室承担具体事务；主要职责：主持工程建设日常管理工作，制定建设工程技术方案，协调处理建设过程中的重大事项，监督和检查工程进度、工程质量、施工安全和资金使用，考核目标完成情况，总结交流经验，收集、整理和反馈建设信息。

各县（市、区）和有建设任务的乡镇成立相应的领导小组，履行相应的职责，同时每个公路改造项目，成立一个指挥部，由一名县级领导牵头，负责该路改造工作中的有关重大问题的协调处理。

第九条市、县（市、区）计委负责本区域内县到乡镇公路改造工程总体协调、前期工作管理、计划衔接和配套资金的落实。

第十条市、县（市、区）财政局负责本区域内县到乡镇公路改造工程建设资金的监督管理。

第十一条市、县（市、区）交通局负责县到乡镇公路建设工程项目的组织实施和和工程管理。

第十二条领导小组其他成员单位认真履行各自职责，为工程建设创造良好的施工环境。建设手续一切从简，局部路基改造一律不办理征地手续，少量占用土地，由乡（镇）政府采取调整责任田的方式或减免农业税等方式解决，整个工程建设各种税费全部免收，决不允许任何单位和个人设置障碍，节外生枝，敲诈勒索，影响工程进度。

第十三条县到乡镇公路改造工程实行项目法人制，市公路局和市县乡公路管理处是其管养线路上县到乡镇公路改造工程建设的项目法人。项目法人可委托县级交通、公路管理机构进行管理，并按项目管理权限报市交通局核备。

第三章计划及前期工作

第十四条各县（市、区）计划、交通部门会同项目法人编制县到乡镇公路改造工程年度建议计划，分别报市计委、交通局，市计委、交通局对计划进行审核后，按现行计划管理程序上报省计委和省交通。

第十五条国家计划下达后，由项目法人根据项目的实际情况，提出省配套和自筹资金落实到项目的建议计划，由市计委会同市交通局汇总审核后，按现行计划管理程序分别上报省计委和省交通厅，经共同审定后分别下达。

第十六条各县（市、区）和项目法人上报的年度计划项目必须符合下列条件：

——纳入国家、省三年和五年建设方案的项目；

——前期工作已完成，具备开工条件的项目；

——县（市、区）和乡镇自筹配套资金已落实的项目。

第十七条各县（市、区）、乡镇必须积极筹措资金进行路基改造，凡地方积极性高、施工环境好、自筹资金到位及时的项目优先安排路面工程。

第十八条列入县到乡镇公路改造工程三年和五年建设方案的项目视同国家已批准立项，不再审批项目建议书。

第十九条县到乡镇公路改造工程项目的工程可行性报告，由各县（市、区）计委上市计委，再由市计委上报省计委，进行一揽子审批。计划部门在向上级计划部门申报之前，征求交通部门的意见。其中总投资超过5000万元的县到乡镇公路改造工程项目，其可行性研究报告必须按现行基本建设管理程序单独报批。

第二十条县到乡镇公路改造工程严禁边勘察、边设计、边施工的“三边”工程。

第四章建设资金筹措及管理

第二十一条县到乡镇公路改造工程，国家采取每公里补助30万元的办法。对已列入计划的县到乡镇公路改造项目，省定额补助配套资金。省配套资金的补助标准是：娄星区、冷水江市、双峰县每公里平均补助10万元；新化县、涟源市是国家、省扶贫重点工作县，每公里平均补助13万元。

国家及省安排的补助资金为项目路面工程的补助经费。

项目法人根据项目所在地的经济发展水平，项目改造工程的难易程度等，提出具体项目使用省、市配套资金的方案 ，经市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室批准后下达执行。

第二十二条县到乡镇公路改造工程，其路基工程（含桥涵改造、挡土墙、水沟等）、路面底基层及征地拆迁由县（市、区）、乡镇政府筹措资金完成；“三杆”迁移采取谁主管谁负责的办法，由相关部门自行完成。对超过220千伏的杆线，由市、县（市、区）政府和电力部门及业主协商，适当补助材料费。

第二十三条地方各级政府要积极筹措项目建设资金。

市、县（市、区）、乡（镇）政府每年安排一定数额的预算资金用于县到乡镇公路改造工程。市里从市政府预算资金中争取安排资金适当补助县（市、区）、乡镇路基和路面底基层改造工程。

农村税费改革后，财政转移支付用于乡村公路建设的资金，各县（市、区）应将80%用于县到乡镇公路改造的路基和路面底层工程。

公路沿线乡村农民适度负担义务工，允许以资代劳，标准由所在村村民大会或乡镇人民代表大会讨论决定。也可以发动社会捐资，积极争取当地单位、个人出资建设公路。各县（市、区）和有建设任务的乡镇都应该根据建设任务的大小和各个项目的实际情况制订切实可行的筹资方案。

第二十四条作为2003年至2007年国家和省扶贫重点工作县的新化县和涟源市，其扶贫资金和以工代赈资金，重点用于县到乡镇公路改造工程。

第二十五条严格执行中央专项基金、国债资金及地方配套资金管理有关规定，严禁截留、挤占、挪用和超范围使用项目资金。

第二十六条国家用于县到乡镇公路的中央专项基金和国债资金只能用于支付县到乡镇公路改造工程款，不得用于偿还银行贷款和支付拖欠的工程款。

第二十七条县到乡镇公路改造工程的资金按国债项目资金管理的要求设立专户，实行专户管理，单独建账，单独核算。资金的划拨和使用要实行规范化管理，严格各项制度，防止损失浪费，提高资金使用效益。各级计划、财政、交通和审计部门要加强资金使用的全过程监督。

第二十八条中央专项资金、国债资金、省财政预算资金和市财政补助资金，由市财政根据市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室按工程质量、进度等提出的拨款意见，将资金拨付到项目法人专户。

由交通部下拨的中央专项基金由省交通厅将资金划拨到市交通局，市交通局根据市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室按项目质量、进度等提出的拨款意见，将资金拨付到项目法人专户。

省安排的养路费及通行费由省财政划拨到省交通厅，省交通厅将资金划拨到市交通局，市交通局根据市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室按项目质量、进度提出的拨款意见，将资金拨付到项目法人专户。

项目法人只能在国有商业银行开设一个资金专户，严禁多头开户。

第二十九条各级财政、交通主管部门要严格按照财政部《关于加强国债专项资金拨付管理的通知》（财基字〔1997〕457号）、《基本建设财务管理规定》（财建〔2002〕394号）、省财政厅《关于进一步加强建设领域国有基本建设资金管理和监督的通知》（湘财建〔2001〕55号）等有关财务管理规定加强资金拨付、工程价款结算、财务决算及基建报表等日常财务管理工作。

第三十条各级财政部门要根据财政部《财政投资评审管理暂行规定》（财建〔2001〕591号），组织对建设项目的工程概算、预算和竣工决（结）算进行评估和审查。

第三十一条县（市、区）、乡镇的自筹资金应按所承担的工程内容，根据工程进度足额及时到位。

第五章勘察设计

第三十二条县到乡镇公路改造工程项目采用一阶段施工图设计，设计一般由市交通局审批，并抄报省交通厅和省公路局，但安排了以工代赈、交通扶贫资金的项目，按现行管理程序由省交通厅或委托省公路局审批。

第三十三条县到乡镇公路改造工程项目的勘察设计由项目法人委托具有相应资质等级的设计单位承担。但单项工程勘察设计费达到招标投标法律法规规定标准的，必须实行招投标。

第三十四条县到乡镇公路改造工程项目按照“因地制宜，量力而行“的原则进行建设，凡已达到技术等级标准的公路，一般只对路面进行改造。等外路一般应进行线路改造，使其基本达到四级公路技术标准。路基宽度不小于6.5米，路面宽度不小于5米。特殊地段（路基改造工程量较大、车流量又较小）其技术指标可适当放宽，但路基路面宽度应满足四级公路技术标准低限的要求，经济条件允许的乡镇，可以适当提高公路技术标准。

第三十五条路面基层结构设计提倡采用水泥稳定结构，在保证质量的前提下，应坚持就地取材、降低工程造价的原则。

第三十六条合理选择路面结构，根据我市公路的实际情况，凡列入这次县到乡镇公路改造计划的县乡公路一律采用水泥混凝土路面结构，其路面面层厚度最小不得小于20厘米，对车流量较小、排水条件较好的市公路局管养的部分路段可以采用沥青路面，但必须采用拌和法施工。

第三十七条路基的排水、沿线防护、安全设施以及田路分家应作为设计的必要内容。

第三十八条重大工程设计变更须经监理同意，设计单位出具相应的变更文件，由项目法人报原设计审批单位批准后方可实施。

第六章招标与投标

第三十九条县到乡镇公路改造工程项目招投标工作由项目法人自行组织实施；不具备自行招标条件的，实行委托招标，由项目审批部门予以核准。

第四十条根据招标投标有关法律法规，县到乡镇公路改造工程项目采取公开招标或邀请招标方式确定施工、勘察、设计、监理单位。采用邀请招标方式的每个合同段由项目法人邀请三个以上具备相应资质的单位投标。邀请投标单位名单必须报市交通局审批。

第四十一条招标文件由项目法人负责编制，经过专家评审后报市交通局审批。

第四十二条评标工作由项目法人组织成立的评标委员会负责。评标委员会由项目法人的代表以有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为5人以上的单数，其中技术、经济等方面的专家人数不少于2/3。评标委员会的专家成员应当从行业主管部门专家库中采取随机抽样的方式确定。

第四十三条市交通局应在收到评标报告和评标结果后及时通知项目法人，在湖南省指定的媒介上对确定的中标人进行公示，公示时间为10日，公示期满无异议或异议经调查核实后，应当向中标人发出中标通知书，同时将中标结果通知所有未中标的投标人。

第四十四条项目法人应当自确定中标人之日起7日内将评标报告和评标结果报市交通局核备，同时报市计委备案 。

第四十五条项目法人和中标人应当自中标通知书发出之日起15日内签订承包合同。合同中必须对工期、工程质量和施工安全等内容进行明确规定，并同时签订廉政合同。

第四十六条招投标工作必须坚持合法、公开、公平、公正、诚实、信用，并在市监察、计委重大项目稽查办和交通部门的全过程监督下进行。严禁招投标弄虚作假和地方保护，严禁任何单位和个人以任何名义、任何形式干预正当的招投标活动。严禁任何形式的转包和违规分包。

第七章施工管理

第四十七条县到乡镇公路改造工程，其路基工程（含桥涵改造、挡土墙、水沟等）、路面底基层及征地拆迁由县（市、区）乡镇政府筹措资金按设计文件和技术规范组织实施。路基和路面底层工程完工后，必须经市交通主管部门组织验收合格后，方可实施路面工程。

路基和路面底基层由该路的指挥部组织施工，由指挥部向市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室提出书面开工申请。在开工申请批准后，项目法人派工程技术人员进行施工放线及技术交底。工程建设施工中，，项目法人必须派工程技术人员到现场进行施工技术指导和质量管理，履行监理职责。

第四十八条路面开工前项目法人必须向市交通局申请项目开工，只有在开工报告批准后才能开工建设，开工批复应报市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室备案。

第四十九条施工单位必须严格按交通颁布的有关施工规范施工。施工单位要搞好施工组织设计，科学合理安排工期。

第五十条项目法人要加强施工路段的管理，保证过往车辆通行。对施工期间必须封闭交通的路段，应制定可行的绕行方案并及时发布公告。

第五十一条施工单位必须加强安全生产，确保施工安全。

第五十二条施工过程中要加强环境保护，减少水土流失和植被破坏。

第五十三条各项目法人每月25日向市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室如实填报工程进度报表，市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室整理汇总后，于每月28日前报送到省县际及县到乡镇公路改造工程领导小组办公室。

第八章质量管理

第五十四条根据国家法律、法规规定，监理费用在招标规模标准以下的项目，工程监理人员由项目法人选聘，必须实行异地监理，选聘监理人员经市交通质监分站审定后，报市交通核备。

第五十五条承担工程监理任务的人员应取得交通部和省交通厅认可的监理资格证或经省交通质监站进行培训合格后颁发的“县际及县到乡镇公路改造工程专项监理资质证”，持证上岗。

第五十六条监理人员应按照有关法律、法规、规章、技术规范、设计文件、监理合同的要求进行工程监理，不得营私舞弊、滥用职权，不得损害项目法人和承包人的合法权益。

第五十七条市交通质监分站对县到乡镇公路改造工程实行全过程质量监督。路面工程开工前，项目法人应到市交通质监分站申请质量监督，同时报送下列文件和资料：

（一）批准的设计文件、施工图纸、工程承发包合同副本；

（二）开工报告批复文件；

（三）监理委托副本、监理工作计划、监理人员资格证书；

（四）施工单位、监理单位和质量自检人员名单及资质说明；

（五）资金投资计划及工程进度计划；

（六）路基工程的验收报告。

质量监督部门对上述文件、资料进行核实。

第五十八条质量监督部门对纳入年度监督计划的项目，应及时确定质量监督人员，并根据规范规定、设计文件的要求、工程特点和施工组织设计，确定监督检验的重点部位、工序和要求，制定工程质量监督计划，填发《工程质量监督通知书》。

第五十九条加强工程质量监督，关键工序完工后，经市交通质监分站组织检测合格后方可进行下道工序施工。

第九章工程交、竣工验收

第六十条县到乡镇公路改造工程项目完工后，施工单位应及时整理好竣工资料，申请项目法人对项目组织交工验收。质量缺陷期满后，经市交通质监分站对项目进行质量评定合格后，由省、市交通行政主管部门组织工程竣工验收，具体可按照交通部《公路工程竣工验收办法》执行。

第六十一条工程经交工验收合格后交由原管养单位进行管养，质量缺陷期内的质量缺陷由施工单位负责修复。

第六十二条县到乡镇公路改造工程应做好资料汇总归档。资料管理应遵循统一领导和统一管理的原则，确保档案资料的完善准确、安全和便于有效利用。

第十章目标考核

第六十三条为了充分调动地方政府及项目法人的工作积极性，；圆满完成全市县到乡镇公路改造工程任务目标，制定《娄底市县到乡镇公路改造工程目标管理考核办法》，建立目标考核制度。

第六十四条考核内容主要是以下几个方面：

（一）工程进度：按期完成省下达的计划任务项目；

（二）工程质量：工程竣工验收合格率达到100%，优良率达到80%以上(按里程计算)；

（三）资金管理：地方自筹资金足额及时到位；能严格执行中央专项基金、国债资金和省配套资金管理有关规定，无截留、挤占、挪用、超范围使用项目资金的情况；

（四）安全生产：无重大安全责任事故发生；

（五）廉政建设：建立并落实廉政责任制度。

第六十五条县到乡镇公路改造工程领导小组办公室根据《娄底市县到乡镇公路改造工程目标管理考核办法》，定期对各县（市、区）县到乡镇公路改造工程任务目标的完成情况进行考核，对完成目标较好的单位及先进个人予以奖励，对未完成目标任务的单位及个人给予处罚。

第十一章附则

第六十六条违反本实施细则的，由有管辖权的行政管理机关依照相关法律、法规和规定进行处理，处理结果报市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室备案。

第六十七条本实施办法由娄底市县到乡镇公路改造工程领导小组办公室解释。

第六十八条本实施办法自发布之日起施行。